企業(yè)如何在危機(jī)中做好展會(huì)營銷

2012-11-23 15:38:48 作者： 來源：

　　春天走近，又是一個(gè)展會(huì)旺季來臨。雖然，當(dāng)前我國的實(shí)體經(jīng)濟(jì)已不同程度地受到金融危機(jī)影響，但不少企業(yè)依然信念堅(jiān)定地尋求機(jī)遇，化危機(jī)為商機(jī)。展會(huì)經(jīng)濟(jì)具有客流、信息流、資金流等高度集中的優(yōu)勢(shì)，不僅可以高效推廣企業(yè)產(chǎn)品，提高知名度，還能為企業(yè)提供技術(shù)與服務(wù)的機(jī)會(huì)。因此，企業(yè)更應(yīng)扎實(shí)做好展會(huì)營銷，讓企業(yè)的生存和發(fā)展在展會(huì)經(jīng)濟(jì)這個(gè)平臺(tái)上求得突破。

　　夯實(shí)品牌的平臺(tái)

　　展會(huì)經(jīng)濟(jì)具有較大的產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)效益，對(duì)參與展會(huì)營銷的企業(yè)來說，作用難以估量，企業(yè)的產(chǎn)品不僅能在展會(huì)上得到充分展示，進(jìn)一步提升品牌的知名度和美譽(yù)度，而且通過積的展會(huì)營銷，能給企業(yè)帶來訂單，為企業(yè)換取豐厚的經(jīng)濟(jì)效益。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，無論舉辦城市還是參展企業(yè)，一次成功的展會(huì)都會(huì)創(chuàng)造如下顯著效益：

　　一是獲得資源優(yōu)勢(shì)。發(fā)展展會(huì)經(jīng)濟(jì)意味著各個(gè)行業(yè)可以在這塊效益很大的展示平臺(tái)上，使參與企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)、生產(chǎn)、營銷等諸多方面得到開放的比較優(yōu)勢(shì)，減少國內(nèi)資源的機(jī)會(huì)成本，增強(qiáng)舉辦地和參與企業(yè)的綜合競爭能力。

　　二是借力實(shí)現(xiàn)更大發(fā)展。展會(huì)經(jīng)濟(jì)既有助于提升企業(yè)面向周邊地區(qū)的輻射力和影響力，又有利于舉辦城市增強(qiáng)對(duì)周邊地區(qū)的服務(wù)功能。在會(huì)展經(jīng)濟(jì)繁榮的華東地區(qū)，上海的基礎(chǔ)設(shè)施條件好、商務(wù)信息為快捷、外商光臨頻率高，因而企業(yè)在參與展會(huì)營銷時(shí)，應(yīng)對(duì)這樣的舉辦城市給予關(guān)注和重視，通過展會(huì)的展示平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的借力發(fā)展。

　　三是提升支持力度。各地產(chǎn)業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，需要相關(guān)服務(wù)行業(yè)的支持。除了金融、保險(xiǎn)、運(yùn)輸之外，展會(huì)是一項(xiàng)促進(jìn)當(dāng)?shù)胤?wù)業(yè)發(fā)展的主要產(chǎn)業(yè)之一。由于大型和專業(yè)性展會(huì)往往是產(chǎn)品或技術(shù)市場占有率及贏利前景的晴雨表，金融合作機(jī)構(gòu)也往往會(huì)根據(jù)展會(huì)線的精確反應(yīng)來決定相關(guān)的融資力度，因此，這些方面的支持力度，對(duì)參與會(huì)展?fàn)I銷的企業(yè)來說，是有助于產(chǎn)品銷售和可持續(xù)發(fā)展的大好機(jī)遇。

　　閱讀展會(huì)的誤區(qū)

　　新的一年展會(huì)旺季來臨，面對(duì)紛至沓來的展會(huì)邀請(qǐng)，企業(yè)對(duì)是否參加展會(huì)、能帶來哪些利益、如何利用會(huì)展傳播企業(yè)信息、怎樣與對(duì)手同臺(tái)競爭等問題都要高度關(guān)注。目前，不少企業(yè)在展會(huì)營銷過程中，不僅重視程度不夠，還存在各種各樣的問題，主要表現(xiàn)在以下幾方面：

　　——營銷策劃掉以輕心。近年來，一些企業(yè)對(duì)展會(huì)的營銷策劃，存在著兩種截然不同的觀點(diǎn)與做法：有的企業(yè)，包括國內(nèi)一些知名的大中型企業(yè)，參與展會(huì)時(shí)仍無法脫離粗放式營銷模式，常常倉促應(yīng)戰(zhàn)，展會(huì)營銷工作缺乏針對(duì)性，組織營銷策劃時(shí)尚停留在模仿階段，既無營銷創(chuàng)意又少創(chuàng)新意識(shí)。一些知名的品牌企業(yè)，參展時(shí)也缺乏品牌的獨(dú)特風(fēng)格、獨(dú)特營銷方案及針對(duì)性強(qiáng)的銷售主題，這方面的忽視或缺失，削弱了產(chǎn)品的影響力和訂單的增加，致使企業(yè)的市場知名度大打折扣。

　　——缺乏有效的營銷策略和規(guī)劃。此類企業(yè)在參加展會(huì)前雖然早早地制定了嚴(yán)密甚至苛刻的展會(huì)營銷計(jì)劃，但在大多數(shù)情況下，原計(jì)劃與展會(huì)的實(shí)際情況、消費(fèi)需求、市場潮流脫節(jié)，因而參展效果較差，沒有達(dá)到企業(yè)參展前雄心勃勃的目標(biāo)。這一問題的原因在于，企業(yè)僅僅將展會(huì)營銷的工作作為一種事務(wù)性的工作對(duì)待，為了參展而參展。對(duì)參展的目的，如何達(dá)到有效展銷效果，未能進(jìn)行科學(xué)地分析和規(guī)劃。

　　——不能與合作伙伴良好溝通。組織策劃參展，企業(yè)決策管理層與執(zhí)行層之間、企業(yè)與合作伙伴之間由于缺乏良好溝通，造成各自對(duì)展會(huì)策劃組織方式、目的存在理解上的偏差，致使參展企業(yè)產(chǎn)品營銷或信息不暢、銷售受阻，簽下的訂單與當(dāng)初設(shè)想差距較大。分析失利原因時(shí)，此類企業(yè)總會(huì)抱怨外協(xié)公司或主辦方提供的展位和活動(dòng)方案與品牌及產(chǎn)品脫節(jié)，更改方案由于時(shí)間緊迫幾乎不可能，所以影響了企業(yè)營銷計(jì)劃的實(shí)施和效益的增加。

　　——追求規(guī)模與奢華造成投入產(chǎn)出不協(xié)調(diào)。近年來，國內(nèi)展會(huì)出現(xiàn)一種傾向，在展臺(tái)搭建、活動(dòng)組織等方面一味追求規(guī)模與奢華，忽略了展會(huì)活動(dòng)本身的表現(xiàn)效果，同時(shí)，在制定預(yù)算的時(shí)候高估展會(huì)效果的回報(bào)，造成參展投入與展出比例不協(xié)調(diào)。反觀展會(huì)營銷工作出色的企業(yè)，總能夠找出共性，步就是根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃及營銷目標(biāo)，對(duì)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源或需求進(jìn)行科學(xué)的分析，在投入和產(chǎn)出上認(rèn)真的核算，選擇適時(shí)對(duì)路的展會(huì)作為平臺(tái)進(jìn)行營銷推廣，從策劃的角度考慮資源的整合，然后在營銷手段上出奇制勝，由此實(shí)現(xiàn)了企業(yè)參與展會(huì)營銷的佳效果。

　　展會(huì)營銷是一項(xiàng)復(fù)雜工程，企業(yè)在籌備參加時(shí)，制定的展會(huì)計(jì)劃在實(shí)施中要有彈性，包括對(duì)未來變化與競爭的思考，有必要的反饋與調(diào)整機(jī)制，在這些方面，必須經(jīng)過周密對(duì)路的計(jì)劃、出奇制勝的推廣模式，科學(xué)的分工、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱?zhí)行。如此，方能使展會(huì)營銷真正發(fā)揮作用，既能創(chuàng)造出好的經(jīng)濟(jì)效益，又能使企業(yè)的品牌和產(chǎn)品得到有效的宣傳和推廣。