目前，有越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)把目光轉(zhuǎn)向海外，通過(guò)參加展會(huì)宣傳自己的做法逐漸融入企業(yè)的營(yíng)銷理念。那么，企業(yè)參展的效果如何，在參展的過(guò)程中要注意什么問(wèn)題呢，新天國(guó)際會(huì)展總結(jié)出相關(guān)經(jīng)驗(yàn)以供參考：
一次簽下1.6億美元合同
中國(guó)國(guó)際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)（以下簡(jiǎn)稱貿(mào)促會(huì)）展覽部部長(zhǎng)趙會(huì)田指出，海外參展是企業(yè)開(kāi)辟新市場(chǎng)的理想方式，能給企業(yè)帶來(lái)很多好處。
在展會(huì)上，客戶可直觀的了解參展公司及其產(chǎn)品的情況，有可能當(dāng)場(chǎng)簽約成交或簽署意向合同。例如，2002年，中國(guó)貿(mào)促會(huì)組織中國(guó)企業(yè)參加德國(guó)漢堡造船展，中國(guó)傳播重工集團(tuán)公司下屬一家企業(yè)與合作伙伴簽訂了1.6億美元的合同。在2004年西班牙巴塞羅那國(guó)際食品飲料展覽會(huì)上，山東一家果蔬公司簽訂出口合同230萬(wàn)美元。意向合同170萬(wàn)美元。一些參展公司反映，他們開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)主要依靠每年的幾個(gè)展會(huì)，每次展后都有客戶不斷發(fā)來(lái)訂單。還有一些企業(yè)本來(lái)瀕臨破產(chǎn)，參展后竟然打開(kāi)了海外市場(chǎng)。
知名展會(huì)相當(dāng)于一次行業(yè)年會(huì)，能吸引本行業(yè)有影響力的公司參與。中國(guó)企業(yè)可以借此了解市場(chǎng)，開(kāi)闊視野，有助于激發(fā)企業(yè)改進(jìn)，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。同時(shí)，去國(guó)外參展也為中國(guó)企業(yè)提供了展示形象，提高知名度的機(jī)會(huì)。據(jù)貿(mào)促會(huì)統(tǒng)計(jì)，2003年，全國(guó)貿(mào)促機(jī)構(gòu)，專業(yè)商協(xié)會(huì)和展覽公司共組織企業(yè)赴50個(gè)國(guó)家參展，參展企業(yè)1.67萬(wàn)家，在展覽會(huì)上結(jié)識(shí)外國(guó)貿(mào)易商累計(jì)130余萬(wàn)家。
產(chǎn)品形象設(shè)計(jì)要?jiǎng)幽X筋
雖然多數(shù)企業(yè)在展會(huì)上都有收獲，但也有一些企業(yè)的參展效果不太理想。中國(guó)醫(yī)藥保健品進(jìn)出口商會(huì)的崔彬秘書長(zhǎng)認(rèn)為，這是因?yàn)橛行┢髽I(yè)對(duì)到底什么樣的展會(huì)適合自己并不了解。現(xiàn)代展會(huì)專業(yè)細(xì)分程度越來(lái)越高，即使是同一個(gè)展覽會(huì)，每界也會(huì)有不同的主題。前不久在瑞士去辦了一個(gè)醫(yī)藥展覽會(huì)，國(guó)內(nèi)一家有名的中成藥企業(yè)貿(mào)然前往，而該展會(huì)的主題是原料藥。結(jié)果，那家企業(yè)展臺(tái)前問(wèn)津者寥寥無(wú)幾。
要想成功參展，除大的方面要把握好外，細(xì)節(jié)也不可忽視。先說(shuō)展臺(tái)布置。有些參展商在展臺(tái)擺放展品過(guò)多，沒(méi)有重點(diǎn)，讓人感覺(jué)不夠?qū)I(yè)。其實(shí)，展臺(tái)布置不求面面俱到，而應(yīng)把有賣點(diǎn)的展品放在重要位置。有些展品本身形象比較呆板，但國(guó)外企業(yè)通過(guò)聲光電等多種手法，就能讓原本靜態(tài)的東西變得很生動(dòng)。而中國(guó)一些企業(yè)只是把幾張宣傳畫和旗子一掛，宣傳效果大打折扣。
此外，參展資料應(yīng)使用英語(yǔ)或展覽會(huì)所在國(guó)語(yǔ)言，而且要確保信息準(zhǔn)確。去年常州一個(gè)藥廠在美國(guó)參展時(shí)，宣傳畫上的英文竟然寫錯(cuò)了，這樣的宣傳，其效果可想而知。企業(yè)參展的宣傳冊(cè)也大有講究，有的企業(yè)想在一本書里把全部資料都講到，其實(shí)只要介紹拳頭產(chǎn)品就夠了，國(guó)外企業(yè)的宣傳冊(cè)大多薄而精。
參展人員語(yǔ)言要過(guò)關(guān)
參展人員的儀表著裝和言談舉止也不可忽視。趙會(huì)田部長(zhǎng)告訴記者，有些公司花大量時(shí)間和金錢準(zhǔn)備展品和資料，確忽略了對(duì)參展人員的培訓(xùn)。有些人服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)，坐著聊天，冷落客戶的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，損害了企業(yè)形象，將不少潛在客戶拒之門外。
除了展示良好的企業(yè)形象，溝通也非常關(guān)鍵。崔彬秘書長(zhǎng)說(shuō)，西方人很注意溝通。溝通順暢后很可能進(jìn)一步談生意。
中國(guó)企業(yè)對(duì)這種文化差異不太敏感，在與國(guó)外企業(yè)交流時(shí)往往一味宣傳自己的產(chǎn)品，忽視了這種溝通。其實(shí)，溝通方式有很多。比如，談判談累了，邀請(qǐng)對(duì)方去喝杯咖啡或送一些中國(guó)小禮品，都會(huì)拉近雙方的距離。
溝通的前提當(dāng)然是語(yǔ)言。如果產(chǎn)品很好，但企業(yè)代表不會(huì)不講外語(yǔ)而需借助翻譯，溝通效果就差不多了。有的企業(yè)在展覽當(dāng)?shù)噩F(xiàn)找翻譯，找來(lái)的人有時(shí)對(duì)行業(yè)術(shù)語(yǔ)根本就不了解，反而誤事。
準(zhǔn)備和后續(xù)工作不能缺
企業(yè)赴海外參展，事前準(zhǔn)備和參展的后續(xù)工作也很重要。在參展前，應(yīng)根據(jù)情況提前邀請(qǐng)客戶，重點(diǎn)拜訪一些目標(biāo)參展商和潛在客戶，相互交換資料，推廣合作項(xiàng)目。同時(shí)要積參與展覽會(huì)安排的各項(xiàng)交流活動(dòng)，通過(guò)研討，專題講座等樹(shù)立企業(yè)和產(chǎn)品的形象。
如果隨團(tuán)參展，要選擇知名度高，信譽(yù)好的組織單位。好的組織單位能為參展企業(yè)省去展臺(tái)設(shè)計(jì)，后勤服務(wù)，展品運(yùn)輸?shù)嚷闊屍髽I(yè)全力以赴投入展覽。
此外，不少企業(yè)往往忽視展會(huì)的后續(xù)工作。趙會(huì)田部長(zhǎng)指出，展會(huì)結(jié)束并不等于參展工作畫上句號(hào)。要及時(shí)與在展會(huì)上結(jié)識(shí)的客戶保持聯(lián)系，做好反饋信息的收集與分析工作。只有這樣，下次參展才能收到更好的效果。
出國(guó)參加展覽會(huì)的步驟
由于涉及到展品出口、兌換外匯等問(wèn)題，一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)要出國(guó)參加展覽會(huì)必須由經(jīng)國(guó)家批準(zhǔn)的有出展權(quán)的主辦單位來(lái)組織。目前，全國(guó)有200家這樣的主辦單位，包括貿(mào)促會(huì)系統(tǒng)（地方分會(huì)與行業(yè)分會(huì)）、各地經(jīng)貿(mào)委、大型外貿(mào)工貿(mào)總公司、大型商會(huì)等。一般企業(yè)可通過(guò)這些主辦單位的全年組展計(jì)劃，了解可出國(guó)參加的展覽會(huì)概況，并要向這些單位交納一定費(fèi)用。
參加出國(guó)展覽要注意些什么
1．企業(yè)選擇展覽會(huì)應(yīng)和自身的營(yíng)銷、出口目標(biāo)結(jié)合起來(lái)。一般來(lái)說(shuō)，參加專業(yè)性的大型、有影響的展覽會(huì)要比綜合性的博覽會(huì)效果好些。
2．由于現(xiàn)代專業(yè)展覽業(yè)細(xì)分化程度越來(lái)越高，企業(yè)參加時(shí)，展品應(yīng)注意和展覽會(huì)的主題相一致。
3．參展人員應(yīng)為懂外語(yǔ)的業(yè)務(wù)人員，以利于談判。
4．將樣品、貨單及宣傳材料準(zhǔn)備齊全，以取得更好的展示與貿(mào)易效果。
出國(guó)展覽對(duì)企業(yè)有什么要求？
必須有進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)的企業(yè)才能參加出國(guó)展覽。
出國(guó)參展該如何辦理手續(xù)和簽證
作為一家要去國(guó)外參加展覽會(huì)的企業(yè)，如何辦理相關(guān)人員的出國(guó)手續(xù)和簽證自然是他們非常關(guān)心的問(wèn)題。鑒于我國(guó)政府目前對(duì)出入境管理還相對(duì)比較嚴(yán)格。展覽行業(yè)的行政審批制度依然存在，參展人員如何辦理出國(guó)手續(xù)還需要依據(jù)其所持有的護(hù)照類型來(lái)決定：
私人護(hù)照
私人護(hù)照外觀顏色為紫紅色，正面寫有“中華人民共和國(guó)護(hù)照”字樣，由公安部出入境管理局及其在各地的派駐機(jī)構(gòu)簽發(fā)，通常有效期為5年，我國(guó)公民申請(qǐng)此類護(hù)照通常比較方便。由申請(qǐng)人在其戶口所在地的出入境管理部門申請(qǐng)(從9月1日起，北京，上海等城市的居民僅憑借身份證，戶口本就可以按需申頷護(hù)照，有些地區(qū)的公民需要提供其所在單位開(kāi)具的同意涵或國(guó)外邀請(qǐng)人出具的邀請(qǐng)函，作為打算出國(guó)參展的人員，可以請(qǐng)國(guó)外客戶幫助出具邀請(qǐng)函以辦理私人護(hù)照)，申請(qǐng)人在提交材料后通常會(huì)在兩周后得到護(hù)照。
私人護(hù)照持有者申請(qǐng)簽證相對(duì)手續(xù)較為簡(jiǎn)便。大致程序如下：
拿到博覽會(huì)正式邀請(qǐng)函→撥打使館
簽證約電話，預(yù)約時(shí)間→在簽證當(dāng)天帶齊材料按時(shí)到達(dá)使館面試→取簽證
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