企業(yè)參展有三個(gè)誤區(qū)，需要提醒廣大參展商和正準(zhǔn)備參加各種展覽會(huì)的業(yè)內(nèi)伙伴。
誤區(qū)之一：把出展費(fèi)用做為是否參展的首要標(biāo)準(zhǔn)。
有不少企業(yè)在選擇展會(huì)時(shí)總是把出展費(fèi)用做為是否參展的首要標(biāo)準(zhǔn)。這本無(wú)可厚非，注重成本是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的定律和慣性。但卻往往忘記了至關(guān)重要的一點(diǎn)，成本只有和效益連結(jié)在一起時(shí)，才有它的經(jīng)濟(jì)內(nèi)涵。投入和產(chǎn)出往往是成比例的。只有當(dāng)產(chǎn)出大于投入時(shí)，即效益大于成本時(shí)，才是盈利的，或者說(shuō)是低成本。否則，如果成本大于效益時(shí)，或者說(shuō)沒(méi)有任何效益的投入，都是虧損的，投入也是沒(méi)有任何經(jīng)濟(jì)價(jià)值的。
所以，一味追求低廉的展位費(fèi)，給企業(yè)帶來(lái)的并不一定是佳的投入產(chǎn)出比例。
而展覽會(huì)的召開(kāi)也是需要投入的，除了各種必要的物料保證以外，觀眾組織是至關(guān)重要的一環(huán)。研究數(shù)據(jù)表明，一個(gè)完整的成功的展覽會(huì)，通過(guò)各種手段來(lái)增加吸引觀眾的百分率分別為：廣告是46%，贊助展覽會(huì)為104%，新聞發(fā)布會(huì)77%，招待活動(dòng)是86%，這些活動(dòng)都需要資金的投入，而過(guò)于低廉的參展費(fèi)用往往可能是以組織者的偷工減料為代價(jià)的，以犧牲必要的軟硬設(shè)施和服務(wù)品質(zhì)為代價(jià)的！因?yàn)檎箷?huì)也需要利潤(rùn)。所以說(shuō)，如果低廉的展費(fèi)無(wú)法保證給參展者帶來(lái)任何效益，無(wú)論展費(fèi)多么低也都是一種浪費(fèi)。這時(shí)，低展費(fèi)就成為一種變相的揮霍，是對(duì)企業(yè)的犯罪！
誤區(qū)之二：眼光只盯著所謂的名展大展，非大展名展不入。
相反的，還有一些企業(yè)在選擇展會(huì)時(shí)，往往以業(yè)內(nèi)的名牌企業(yè)作為自己評(píng)判的標(biāo)桿，奉行所謂“品牌路線”，非大展名展不入，無(wú)論多么高昂的參展費(fèi)，擠破了頭也要進(jìn)去。這也是不切實(shí)際的教條論者。
很多企業(yè)都抱著一招定乾坤的想法去參加展會(huì)，以為參加一次展會(huì)就可以得到多少大訂單，財(cái)源滾滾而來(lái)。但事實(shí)卻往往事與愿違，大筆的資金投進(jìn)去了，卻不見(jiàn)得有任何回報(bào)，落了個(gè)血本無(wú)歸。
特別是不少本來(lái)就底子薄的民企，總一起去擠同一個(gè)世界名展，而不管自己的產(chǎn)品是否適合展覽會(huì)的定位，今年擠不進(jìn)去，寧可再等幾年，有的甚至等數(shù)年也不肯參加其他相關(guān)的展覽。
須知，除了成本過(guò)高外，名展也有它的軟肋。繁星似錦，則很可能會(huì)淹沒(méi)你的微光，尤其對(duì)于那些剛出道的企業(yè)來(lái)說(shuō)。而且，名展就它的專業(yè)性來(lái)說(shuō)，并不一定適合你！展覽會(huì)也有個(gè)量身定做的問(wèn)題。
而且每一次參展都是一次鋪墊和積蓄，只有持續(xù)地參加展會(huì)，不斷地努力才能“修成正果”。切不可半途而廢，幻想著一錘定音，是不現(xiàn)實(shí)的。有人曾做過(guò)比喻：參展就像燒開(kāi)水，縱使燒到了98度，但如果停下來(lái)了，那還是98度的水，不是開(kāi)水，所以應(yīng)該繼續(xù)燒，等燒開(kāi)為止。要不要進(jìn)名展也是同樣的道理，并不是砸一次錢就一定可以帶來(lái)回報(bào)，如果企業(yè)的實(shí)力不能支持這種持續(xù)的投入，那就應(yīng)該選擇一些更適合自身需求、規(guī)模較小，費(fèi)用較低的展會(huì)參加。
就展覽會(huì)的經(jīng)濟(jì)學(xué)意義來(lái)說(shuō)。參加展覽會(huì)好選擇門當(dāng)戶對(duì)的。低就不可取，高攀更不科學(xué)！
只有找到“對(duì)的”，才能不選“貴的”。
誤區(qū)之三：把展覽會(huì)開(kāi)幕閉幕的過(guò)程等同于一次營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)始和終結(jié)。
從任何經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的本質(zhì)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷活動(dòng)都不是單獨(dú)存在的。展覽會(huì)的展示活動(dòng)從根本上來(lái)說(shuō)只是和市場(chǎng)和客戶的一次對(duì)接，是企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的一小部分。
參展的目的其實(shí)就是為了促銷自己的產(chǎn)品、獲取訂單，但這只能是整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的延續(xù)或者說(shuō)開(kāi)始。要達(dá)到營(yíng)銷的終目的，之前還得有很多工作要做。研究機(jī)構(gòu)通過(guò)調(diào)查，將參展?fàn)I銷目的的重要程度做了排序，它們依次是，判斷新客戶42.4%、增強(qiáng)產(chǎn)品的形象38.6%、發(fā)現(xiàn)新客戶37.4%、直接發(fā)掘合格客戶32.2%、從現(xiàn)有潛在客戶中發(fā)現(xiàn)新客戶29.1%、取得訂單只占16.9%。
而很多參展企業(yè)卻存在著誤區(qū)，以為到了展會(huì)就應(yīng)該立竿見(jiàn)影，所以總是參展也匆匆，卸展也匆匆。須知，機(jī)會(huì)總是眷顧有準(zhǔn)備的人的，參展不僅僅是擺擺產(chǎn)品、遞遞名片、發(fā)發(fā)傳單這么簡(jiǎn)單。要認(rèn)真籌備參加一個(gè)展會(huì)，往往需要幾個(gè)月甚至一年的時(shí)間來(lái)準(zhǔn)備相關(guān)事宜。必須要通過(guò)周密細(xì)致的策劃，在展會(huì)上努力制造亮點(diǎn)，爭(zhēng)取眼球。 同時(shí)，展會(huì)的結(jié)束也并不意味著參展企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的結(jié)束，應(yīng)不斷與展會(huì)上搜集到的客戶保持聯(lián)系與溝通，必要時(shí)還要派人上門拜訪，以鞏固和拓展從展會(huì)上發(fā)現(xiàn)的客戶及潛在市場(chǎng)，達(dá)到宣傳企業(yè)形象和擴(kuò)大企業(yè)品牌影響力的終營(yíng)銷目的。
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